Wanneer moet je Salesforce CPQ niet gebruiken?

Wanneer moet je Salesforce CPQ niet gebruiken?

Salesforce Sales Cloud is al lange tijd hét CRM Systeem voor verkoop teams die op zoek zijn naar gebruiksvriendelijke, aanpasbare CRM-software. Salesforce Sales Cloud biedt echter niet veel op het gebied van Quote-to-Cash (QTC) automatisering. Daarvoor heb je Salesforce Configure-Price-Quote (CPQ.) nodig.

Wat is Salesforce CPQ?

Je bedrijf begint te groeien en je topverkopers verkopen fantastisch. Ze hebben veel leads gegenereerd bij een evenement en sommige zijn al zelfs aan het converteren.

Maar wat nu?

De volgende logische stap is een offerte maken, maar het maken van offertes kan tijdrovend zijn. Studies tonen aan dat verkopers van vandaag slechts 34% van hun tijd daadwerkelijk aan verkopen besteden. De rest is heel veel administratief werk: offreren, gegevens invoeren en afsluiten. Dit houd je verkopers weg bij de klanten waardoor zij jaarlijkse sales doelstellingen vaak niet kunnen bereiken.

Het gevolg hiervan is dat sales managers op zoek gaan naar IT-oplossingen om tijd te besparen. Hoe meer tijd ze kwijt zijn aan administratie, hoe minder tijd ze hebben om nieuwe leads te genereren.

Dit is waar CPQ-oplossingen van pas komen.

CPQ, of Configure, Price, Quote, is software die bedrijven helpt met het maken van accurate offertes. Het biedt een gestroomlijnd proces. Salesforce CPQ is een krachtige verkoop tool die verkoopteams helpt het hele proces te stroomlijnen. QTC-proces, van het genereren van voorstellen tot contractbeheer. Echter, Salesforce CPQ is niet voor iedereen geschikt en kan kostbaar zijn om aan te schaffen en te implementeren in een organisatie. Er zijn een paar situaties waarin een organisatie het misschien niet nodig heeft of kan rechtvaardigen.

Waarom je Salesforce CPQ misschien niet nodig hebt?

Je bedrijf biedt slechts enkele standaardproducten aan

CPQ is het beste voor bedrijven met honderden en duizenden producten en diensten. Als je maar een paar producten in je catalogus heb, dan heb je echt geen CPQ-oplossing nodig. Het genereren van offertes voor een paar standaard artikelen gaat over het algemeen vrij snel.

Producten hebben geen configuratie nodig

Het staat precies in de naam. Configureer-Prijs-Quote. Als een bedrijf het eenvoudig houdt, biedt CPQ geen toegevoegde waarde en is het lastig om de kosten te rechtvaardigen. CPQ-technologie blinkt uit bij ingewikkelde configuraties en prijsstructuren, zoals het selecteren van opties voor een auto of computer. Generatoren verkopen met veel verschillende brandstof- en vermogensopties? Daar is CPQ perfect voor. Maar als je bijvoorbeeld maar één standaard generator verkoopt en de klant alleen hoeft te kiezen tussen een zwart of gele frame kleur? Dan heb je CPQ waarschijnlijk niet nodig.

Je hoeft niet snel offertes te maken

Stel je bent werkzaam in een branche waarbij het verkoop team niet snel offertes hoeft te maken. Dan heb geen CPQ oplossing nodig. Salesforce CPQ helpt bij het genereren van offertes uit een groot aantal opties in een een fractie van de tijd die een mens kan met minder fouten.

Budget is krap

CPQ-technologie kan veel tijd en geld besparen, maar het kost ook geld om te licentiëren en te implementeren. Er is geen gegarandeerde ROI door alleen Salesforce CPQ te integreren. Als je budget het  niet toelaat om de maandelijkse/jaarlijkse servicekosten comfortabel te betalen, wilt je misschien een andere richting inslaan. Hoewel het inhuren van een bedrijf als CaseNine om een ​​CPQ-oplossing te creëren je bedrijf op de lange termijn veel kopzorgen en geld kan besparen, gaat het van tevoren toch tijd en effort kosten om aan de slag te gaan.

Je houdt van een hands-on aanpak

Salesforce CPQ automatiseert zoveel onderdelen van het offerteproces zoals jij het implementeert. Als kleinere organisaties echt alle controle zelf in handen wilt houden, verifiëren, dubbel controleren, en vervolgens opnieuw verifiëren voordat de offerte verzonden wordt, dan is een CPQ-oplossing misschien niet een juiste match. Efficiëntie en nauwkeurigheid zijn de geheime bijnamen van CPQ-software.

Je gebruikt Salesforce Sales Cloud nog niet

Hoewel dit misschien voor de hand liggend lijkt maar als je als bedrijf nog geen Salesforce CRM gebruikt, dan moet je dit eerst aanschaffen om CPQ zo goed mogelijk te laten draaien Een goede overweging is om naar Salesforce Industries te kijken. Deze producten bieden Salesforce CRM en CPQ in één oplossing voor specifieke industrieën.

Meerdere branches onder één dak

Industries CPQ heeft strakke verticale industrieën die het opzetten wat eenvoudiger maakt. Als je organisatie echter een breed scala aan sectoren bedient, zoals gezondheidszorg en energie, dan is Industries CPQ niet de juiste software oplossing.

Je houdt niet verandering

Wanneer Salesforce CPQ geïntegreerd wordt in een sales process, moeten een organisatie bereidt zijn om enkele interne processen te veranderen. Als bijvoorbeeld Bert van de verkoopafdeling al achttien jaar hetzelfde systeem gebruikt, krijg je misschien tegenslag als je hem vertelt dat het tijd is voor een update. CPQ-oplossingen zijn er om offerte processen efficiënter en nauwkeuriger te maken. Vaak betekent dat een bedrijf zijn huidige methoden en processen moet herzien en veranderen die in de loop van de tijd zijn geïmplementeerd.

Niet voor iedereen

Of je nu wel of niet moet investeren in Salesforce CPQ voor je bedrijf is een belangrijke beslissing. Het gaat je vooraf en voortdurend geld kosten om de software te licentiëren. Het opzetten van de software voor je organisatie en het omzetten in een oplossing voor verkoopteams kost ook geld. Vervolgens moet je je mensen trainen om het op de juiste manier te gebruiken en de ware kracht ervan te benutten. Als het correct wordt geïmplementeerd, kan het wel echt waardevol zijn en meerwaarde bieden voor organisaties. Zo zien wij bij klanten de conversies en verkopen omhoog gaan, evenals terugkerende klanten. Het vergt alleen een flinke investering om daar te komen.

Colin Hamer

Colin Hamer is Software Engineer bij CaseNine. Hij is verantwoordelijk voor diverse Salesforce projecten bij klanten.