CPQ Implementatie? Stel Heldere Doelen

CPQ Implementatie? Stel Heldere Doelen

In 2020 werd Vlocity overgenomen en is nu deel van het software bedrijf Salesforce. Vlocity heet nu Salesforce Industries en biedt branche specifieke cloud- en mobiele software oplossingen aan waaronder CPQ. Het klinkt als een open deur: voordat een CPQ-implementatieproject van start kan gaan, is het cruciaal om heldere doelstellingen te bepalen. Hiervoor is het schetsen van een ideaal toekomstbeeld, ‘een groter plaatje’, behulpzaam.

Heldere doelstellingen

Bepalen wat de einddoelstellingen zijn is onderdeel van een goede voorbereiding en voor ieder project een van de belangrijkste eerste stappen die gezet moet worden. Dat geldt zeker ook voor de implementatie van Configure, Price en Quote (CPQ) software.

Het lijkt logisch: vastleggen wat er bereikt moet worden geeft het werk richting en structuur. Toch gaat het hier vaak al mis. Door verschillende vormen van  miscommunicatie kan een project in de beginfase al stagneren of zelfs spaak lopen: de salesmanager wordt door de IT-collega’s in het team verkeerd begrepen, of targets zijn simpelweg te onduidelijk en abstract omschreven.

Big picture stuff

Om dit te voorkomen, is het nuttig om eerst na te denken over een ideaal toekomstbeeld. Een toekomstplaatje of een zogeheten ‘stip op de horizon’, hoe cliché dit ook mag klinken, is een goed uitgangspunt om heldere doelstellingen te kunnen formuleren.

Zo is het voor de implementatie van CPQ-software goed om een ideaal scenario te schetsen op bijvoorbeeld het vlak van de flexibiliteit van systemen, het genereren van meer omzet of het tijdsbestek waarin een klantofferte de deur uit moet.

Het is hierbij van belang om zoveel mogelijk los van de gangbare en bestaande werkwijzen te denken: dit maakt het uiteindelijk veel makkelijker om een ideaalplaatje om te zetten naar concrete, haalbare doelen.

Concrete voorbeelden

voorbeelden van concrete doelstellingen opgeschreven die relevant zijn voor de implementatie van CPQ-software:

• De tijd die nodig is voor het maken en versturen van een offerte verandert van twee weken naar twee uur.
• Sales collega’s opleiden bij nieuwe producten kost straks drie dagen in plaats van vijf dagen.
• Op bepaalde producten of diensten winstmarges verhogen van 31% naar 35%.
• Productintroducties gaan veelal gepaard met intensieve klassikale face-to-face meetings. Dat kan straks ook volledig digitaal.

Natuurlijk zijn bovengenoemde voorbeelden en bijbehorende cijfers niet voor elke organisatie even relevant. Het laat echter wel zien hoe concreet en meetbaar beoogde resultaten vastgelegd kunnen worden, ook zonder cijfers.

Colin Hamer

Colin Hamer is Software Engineer bij CaseNine. Hij is verantwoordelijk voor diverse Salesforce projecten bij klanten.