Wat is CPQ software?

Wat is CPQ software?

Kortere doorlooptijden, beter overzicht, snel inspelen op veranderende marktomstandigheden: steeds meer organisaties zien het belang van een Configure Price Quote oplossing in. Maar wat is CPQ software precies?

Relevanter dan ooit

CPQ stroomlijnt complexe offertetrajecten, creëert meer overzicht en versterkt de concurrentiepositie van jouw organisatie. Dat is in 2023 belangrijker dan ooit. Het opstellen van offertes gebeurt vaak nog handmatig. Er wordt bijvoorbeeld gebruik gemaakt van complexe en foutgevoelige Excel bestanden om berekeningen te maken. Of offertes worden handmatig opgemaakt in Word, afgedrukt op papier of eerst ingescand voor verdere verwerking. Zo’n manier van werken is relatief langzaam en matcht niet met het hoge tempo waarmee markten zich ontwikkelen. Tijd voor een passend antwoord!

Wat is CPQ software?

CPQ staat voor Configure Price Quote (=Offerte). CPQ software is een technologie die bedrijven helpt bij het maken van verkoopoffertes voor hun prospects. De prijs die op de offerte moet komen is afhankelijk van een aantal variabelen waaronder concurrentie, lokale economische factoren en productiekosten. Vooral bij producten en diensten die sterk op maat zijn gemaakt, kan het moeilijk zijn om goed te offreren. CPQ software is een tool om je te helpen deze uitdaging te tackelen, zodat je bedrijf snel nauwkeurige prijsopgaven kan maken.

CPQ vs CRM?

Met Customer Relationship Management software (CRM) kan je marketing- en sales team meer leads binnenhalen. Het gaat vaak mis wanneer de lead geïnteresseerd is en om een offerte vraagt. Veel bedrijven gebruiken nog zeer uitgebreide Excel-sheets en een langdurig accorderingsproces waardoor het maken van een gepaste offerte lang duurt en de potentiële klant afhaakt. CPQ begint in feite waar CRM eindigt.

Waarom CPQ gebruiken?

Veel bedrijven kiezen ervoor om CPQ te gebruiken wanneer hun productaanbod groeit. Wanneer je organisatie een breed scala aan producten of diensten aanbiedt, kan het moeilijk zijn om de productprijzen te beheren en goed te offreren. Het is vooral moeilijk om externe factoren als speciale aanbiedingen van concurrenten in de gaten te houden, laat staan de invloed ervan op de prijsstelling van je eigen producten helder in beeld te houden.

CPQ-software kan ook handig zijn voor bedrijven die snel prijzen moeten berekenen. In situaties waarin een verkoper snel een offerte voor een klant moet opstellen, verzamelt CPQ-software automatisch alle belangrijke informatie, zodat het sales team de offerte kan maken en zo snel mogelijk contact met de klant kan opnemen. Voor organisaties die in snel veranderende markten opereren, is deze snelheid belangrijk.

Veel internationale bedrijven gebruiken CPQ, omdat het ze in staat stelt snel en efficiënt prijsgegevens naar honderden lokale winkels te sturen. Hierdoor weet het hoofdkantoor zeker dat de producten in hun winkels  correct geprijsd zijn, zonder de juiste prijs voor ieder artikel handmatig te hoeven berekenen. CPQ kan deze bedrijven ook helpen bij het opsporen en corrigeren van prijzen waardoor het bedrijf geld verliest. Dit helpt ze om winstgevend te blijven.

Is CPQ nodig?

Niet altijd. Veel bedrijven kunnen prijzen beheren en offertes maken zonder CPQ te gebruiken. Het is duidelijk dat de software in bepaalde situaties nuttig is, bijvoorbeeld voor organisaties met een breed productassortiment en daardoor een complex offerte traject.

Als je geen duizenden producten in je assortiment hebt, is CPQ waarschijnlijk niet relevant voor jou. Als je verkopers in staat zijn om offertes voor klanten op te stellen zonder ernstige fouten te maken of prospects te verliezen, zal CPQ u waarschijnlijk slechts marginale voordelen opleveren.

Bij de beslissing om wel of niet in CPQ te investeren, moet je de mogelijke voordelen van de software afwegen tegen de kosten. Bij een klein bedrijf met een relatief eenvoudige productlijn, wegen de financiële voordelen waarschijnlijk niet op tegen de kosten van CPQ software.

Heb jij CPQ nodig?

Als je niet zeker weet of jouw bedrijf CPQ software nodig heeft, dan zijn hier een aantal vragen die je jezelf en je team kunt stellen.

Vraag aan je verkoopvertegenwoordigers of ze wel eens in de problemen komen bij het maken van nauwkeurige prijsoffertes. Lukt het ze binnen het tijdsbestek dat de klant van ze verwacht? Zorgen deze problemen ervoor dat de verkopers hun werk niet kunnen doen? Verliest het bedrijf hierdoor veel geld?

Maakt het verkoopteam gebruik van traditionele methoden? Besteden ze veel tijd aan het invullen van Excel sheets om prijzen, offertes en producten bij te houden? Is er een handmatig goedkeuringsproces voor aanbiedingen en kortingen?

Biedt je bedrijf biedt een breed scala aan producten en diensten? Of het is moeilijk om die producten te beheren en hun prijzen te handhaven? Loopt het sales team tijdens het verkoopproces tegen dingen aan als:

• Verschillende producten van klant tot klant
• Nauwkeurige offertes maken
• Het verstrekken van passende prijzen
• Bijhouden wat er is gedaan en wat niet
• Kortingen geven aan waardevolle klanten
• Promotieaanbiedingen maken en deze verstrekken aan klanten die daarvoor in aanmerking komen, enz.

Kijk ook naar de kosten van CPQ. Bereken hoeveel de software je kan besparen en vraag jezelf af of het de moeite waard is om ervoor te betalen. CPQ is een geweldige technische oplossing voor bedrijven die het nodig hebben, maar dat geld niet voor iedere organisatie. Herken je de uitdagingen die we hierboven beschrijven? Dan kan CPQ de oplossing zijn die je nodig hebt om je verkoopproces te stroomlijnen en zo een betere klantervaring te creëren.

Het beste van beide werelden: CaseNine CPQ

CaseNine CPQ combineert Salesforce Industries CPQ met haar eigen best practices om een kant-en-klare oplossing voor het optimaliseren van het Configure Price Quote proces voor je neer te zetten. Het resultaat:

• Een flexibel offertetraject
• Gestandaardiseerde kortingen voor doelgroepen
• Snellere time-to-market voor nieuwe voorstellen

Dankzij onze ervaring met ruim 50 complexe Salesforce projecten hebben we alle expertise in huis om je verder op weg te helpen en al je vragen te antwoorden. Benieuwd naar de mogelijkheden van CPQ software? Lees er alles over in de CPQ highlight series!

Colin Hamer

Colin Hamer is Software Engineer bij CaseNine. Hij is verantwoordelijk voor diverse Salesforce projecten bij klanten.