Energieleverancier ENGIE heeft te maken met een dynamische markt, waarin onder meer de energietransitie zorgt voor andere eisen aan de interne processen en een flexibele houding op het gebied van productontwikkeling en offertetrajecten. Matthijs Zuyderwijk, accountmanager Zakelijke Markt bij ENGIE Nederland legt uit hoe de organisatie met behulp van een geoptimaliseerd CPQ-platform de concurrentie een stap voorblijft en wat daarbij komt kijken. “Het is in alle fasen van het CPQ-traject belangrijk de klantbehoeften als startpunt te nemen.”
De uitdaging
Matthijs Zuyderwijk merkt vanuit zijn rol als accountmanager bij ENGIE Nederland dat de afgelopen jaren verschillende ontwikkelingen binnen de energiemarkt spelen. Zuyderwijk: “Als energieleverancier hebben we te maken met de energietransitie, die momenteel volop gaande is. In de praktijk betekent dit dat we naar een duurzaam model bewegen, waarin onder meer groene initiatieven centraal staan en we bezig zijn met concrete veranderingen. Een goed voorbeeld hiervan
is de transitie van gas naar elektrisch. Dergelijke ontwikkelingen stellen niet alleen nieuwe eisen aan de organisatie, maar introduceren ook de nodige uitdagingen. Als organisatie moet je je steeds flexibeler opstellen, bijvoorbeeld op het vlak van productontwikkeling.”
Bovendien merkt ENGIE veranderingen aan de klantzijde. Daarvoor zijn verschillende factoren verantwoordelijk, waaronder de aanzienlijke prijsstijging van energie, sinds medio 2021. Die gestegen prijzen hebben ervoor gezorgd dat een groot deel van de klanten ‘wakker’ is geworden en zich meer dan ooit bewust is van de impact die beslissingen hebben. “We merken hierin dat het
vertrouwen bij de klant is veranderd: er wordt nu meer dan ooit gekeken naar de kosten en het verbruik wordt nauwlettend in het oog gehouden”, aldus Zuyderwijk.
“Klanten kijken meer dan ooit naar de kosten en het verbruik.”
Relevanter dan ooit
In het verleden verwerkten ENGIE offertes in een op SAP-gebaseerd CRM-softwareplatform. Het merendeel van dit proces bestond uit handmatige handelingen. Zuyderwijk: “Die situatie bracht een aantal nadelen met zich mee. Zo hadden we te maken met verschillende Excel-documenten. Dat maakt het systeem foutgevoelig. Bovendien maakte de organisatie gebruik van verschillende programma’s om tot de uiteindelijke offerte te komen. Een centrale omgeving met één uniforme weergave ontbrak. Die suboptimale werkwijze heeft uiteraard ook implicaties voor de doorlooptijden. Binnen onze organisatie hebben we er altijd naar gestreefd om deze zo kort mogelijk te houden. Toch bestond het risico dat de doorlooptijd van een offerte kon variëren: deze was immers sterk afhankelijk van de specifieke collega die zich met de betreffende offerte bezighield.”
De gekozen oplossing
ENGIE Nederland concludeerde dat er ruimte was voor optimalisatie. Die vond de energieleverancier in eerste instantie met de overstap naar Salesforce en in het bijzonder met Opportunity Management. “Die optimalisatie bracht – letterlijk – onze klanten in beeld. Activiteiten op het gebied van Case Management – omstreeks 2020 – hebben de verbeteringen bovendien in een
stroomversnelling gebracht en de processen verder verbeterd. We zijn vervolgens gestart met de introductie van Vlocity CPQ binnen de organisatie. Het uiteindelijke doel is om de toekomst het grootste gedeelte van SAP CRM te kunnen uitfaseren.”
ENGIE werkte binnen het project nauw samen met CaseNine. Zo werkte het team van CaseNine allereerst samen met ENGIE de visie uit voor de procesinrichting van de offerteactiviteiten binnen B2B Sales. Op basis hiervan werd de bijbehorende architectuur ontwikkeld. Het CaseNine-team zorgde ervoor dat het proces een logische plek binnen de keten kreeg. De volgende fase voor de CaseNine Engineers bestond uit het bouwen van het gehele proces: van opportunity tot aan getekende offerte en ingekochte producten, inclusief gekoppelde contracten in SAP.
ENGIE heeft veel aandacht besteed aan het samenstellen van het juiste team. De energieleverancier vergrootte hiermee de kans dat de Vlocity CPQ-implementatie al vanaf het begin zo goed mogelijk aansluit bij de bedrijfsprocessen. Matthijs Zuyderwijk hierover: “Het team bestond onder meer uit onze salesmanagers, mijzelf en experts van het Vlocity CPQ-team. We hebben bovendien gebruik gemaakt van meerdere sessies om de behoeften zo goed mogelijk in kaart te brengen. Pas hierna is het eigenlijke ontwikkeltraject begonnen. Deze aanpak levert je verderop in het traject kostbare tijdswinst op. Het is in alle fasen van het CPQ-traject belangrijk om je af te vragen wat de klantbehoefte is en hierop de keuzen te baseren.”
“We hebben gebruik gemaakt van meerdere sessies om de behoeften zo goed mogelijk in kaart te brengen. Hierna is het ontwikkeltraject begonnen. Dat levert je verderop in het traject kostbare tijdswinst op.”
Het resultaat
De implementatie van Vlocity CPQ brengt in de praktijk verschillende voordelen voor ENGIE met zich mee. Zuyderwijk: “In de huidige situatie hebben we eenvoudigweg minder systemen nodig om tot een offerte te komen. Tijdens het opstellen van de offerte werken we vanuit één centraal venster, waarin alle relevante informatie beschikbaar is. Actuele prijzen worden automatisch opgehaald en wij hoeven slechts de noodzakelijke informatie aan te vullen, zoals de klantgegevens en gewenste
productkeuze.” Om dit mogelijk te maken, heeft CaseNine alle relevante koppelingen met de bestaande systemen ontwikkeld.
Naast de efficiencyverbetering van het proces levert de nieuwe situatie ook gemak op voor de collega’s. Inmiddels kunnen de meeste productaanvragen via het CPQ-platform worden afgehandeld. Een belangrijke rol hierin wordt ook vervuld door de standaardsjablonen, die ervoor zorgen dat er een minimale set aan gegevens hoeft te worden ingevuld. “Je moet inmiddels goed je best doen om een fout te maken”, geeft Matthijs Zuyderwijk aan. Zodra een klant op de offerte akkoord geeft, communiceert het Vlocity CPQ-platform direct met het systeem dat de prijzen vastlegt.
Zuyderwijk stelt voor al de manier van samenwerking met CaseNine op prijs. “Contact vormt een belangrijke voorwaarde tijdens de samenwerking, maar vooral ook de onderlinge afstemming met elkaar. Hiermee houd je goed rekening met het eventuele verschil dat bestaat tussen de commerciële en technische rollen. We kunnen onze wensen snel kenbaar maken, maar ook met
elkaar afstemmen welke prioriteiten de verschillende vragen hebben. Ook is het contact belangrijk tijdens hulpvragen vanuit eindgebruikers, bijvoorbeeld bij urgente situaties en momenten waarop de ‘normale weg’ voor ondersteuning niet snel genoeg is. Dit zorgt niet alleen continuïteit, maar helpt ook voor acceptatie binnen de gebruikersgroep.”
“Zodra een klant op de offerte akkoord geeft, communiceert het Vlocity CPQ-platform direct met het systeem dat de prijzen vastlegt.”
Blik op de toekomst
In de toekomst wordt het Vlocity CPQ-platform verder geoptimaliseerd en uitgebreid. Hiervoor is ook opnieuw gekeken naar de teamsamenstelling. Naast het ontwikkelteam maakt ENGIE gebruik van een zogeheten Continu Verbeter Team. Zuyderwijk: “Dit team heeft een sterke focus op optimalisatie van de processen. Momenteel wordt er wekelijks een uitrol gedaan. Dit stelt ons in staat om tijdig bij te sturen en relatief snel veranderingen door te voeren.”
Een advies voor andere organisaties die een CPQ-oplossing overwegen, heeft Matthijs ook. “Eerlijk is eerlijk: voor veel organisaties is de introductie van een nieuw systeem een uitdaging. Zorg dat je tijdig weet wat de veranderingen inhouden. Je kunt ze vervolgens op een efficiënte manier bespreekbaar maken met je collega’s en voorkomen dat de verandering wordt gezien als een ontwikkeling ‘die van hogerhand’ wordt doorgeduwd. Zo zorg je ervoor dat collega’s elkaar écht helpen en er draagvlak wordt gecreëerd.”
Wil je meer weten over de voordelen die een CPQ-oplossing in de praktijk biedt? Lees hier meer achtergrondinformatie.
In de praktijk bestaan er verschillende best-practices die aanzienlijk bijdragen aan een succesvol CPQ traject. Op basis van klantervaringen heeft CaseNine een waardevolle verzameling samengesteld. Een selectie vind je hier.
1. Duidelijkheid over applicatieprestaties binnen het CPQ traject
Stel de gewenste responstijden van de applicatie vast voordat je de leverancier selecteert. Dat voorkomt teleurstelling en vertraging in een later stadium. Ook houd je in het achterhoofd dat de prestaties van een demo niet altijd overeenkomen met de prestaties van de uiteindelijke applicatie. Een goede stelregel is: de applicatie moet uiteindelijk sneller zijn dan de eisen die vooraf zijn opgesteld.
2. Draagvlak vanaf het begin
Acceptatie van de eindgebruikers is een vereiste voor een succesvol CPQ-traject. Zorg voor draagvlak door de eindgebruikers al in een vroegtijdig stadium van het implementatietraject te betrekken. Nodig bijvoorbeeld ervaren en kritische gebruikers uit om deel uit te maken van het team. Wijs ook enkele gebruikers aan die verantwoordelijk zijn voor het demoproces en feedback kunnen geven op elke demo. Meten of je op de goede weg zit? Zet meerdere POC’s uit: zo zie je direct wat er werkt, maar ook: welke vlakken verbetering kunnen gebruiken.
3. Vereenvoudigen waar mogelijk
Neem afscheid van inefficiënte processen en voorkom dat deze alsnog worden meegenomen in het nieuwe, geoptimaliseerde proces. Maak een uitgebreide schets van de ideale situatie en laat je hierbij niet beperken door de huidige werkwijze. Op basis van scenario’s bedenk je hoe het ideale proces is vormgegeven. Stel jezelf relevante vragen om tot de scenario’s te komen. Bijvoorbeeld: ‘In hoeverre kan de workflow tussen klant, verkoper en andere relevante afdelingen worden geautomatiseerd tijdens contractonderhandelingen?’.
4. Inzicht in alle kosten
De initiële implementatie van een CPQ-oplossing brengt kosten met zich mee, maar dat geldt uiteraard ook voor onderhoud en beheer. Inzicht in alle kosten – inclusief de post-implementatiekosten – zorgt ervoor dat je op dat vlak slim kunt optimaliseren. Zo kun je bijvoorbeeld het uitvoeren van software-updates laten verzorgen door eindgebruikers. Welke besparingsmogelijkheden er zijn, wordt ook bepaald door de gekozen CPQ-oplossing.
5. De juiste partner voor je CPQ traject
Ga bij het selecteren van de juiste implementatiepartner niet over één nacht ijs. Merk je dat de nodige ervaring uit de praktijk kan helpen bij de optimale voorbereiding, schroom dan niet om hiernaar te vragen bij de leverancier die je op het oog hebt. Wees duidelijk over de verwachtingen en beoordeel de leverancier op basis van een lijst met criteria. Bedenk hierbij goed: voor een CPQ-implementatie ga je in veel gevallen een relatie voor de lange termijn aan. Dat verdient een overtuigende keuze, zonder concessies.
Meer weten over de voordelen die een CPQ-traject in de praktijk biedt? Lees hier meer CPQ achtergrondinformatie .
TrailblazerDX 2022 (voorheen bekend als TrailheaDX) is een Salesforce-evenement gericht op Salesforce Engineers, Architects en iedereen die met het platform te maken heeft. Uiteraard houden we bij CaseNine de ontwikkelingen nauwlettend in het oog. Tijdens TrailblazerDX werd onder meer aandacht geschonken aan Lightning Web Components (LWC). Theodoor van Donge, Lead Software Engineer bij CaseNine, vertelt over Dynamic Interactions in LWC.
Tijdens TrailblazerDX werd onder meer aandacht geschonken aan LWC. Er zijn drie manieren om te communiceren tussen Lightning Web Components: DOM events, Lightning Message Service (LMS) en Dynamic Interactions (DI). In de Spring ’22 Release komt Dynamic Interactions beschikbaar.
Belangrijke hoogtepunten van TrailblazerDX 2022
Er zijn verschillende hoogtepunten over LWC te melden. Hieronder hebben we de drie belangrijkste punten op een rij gezet.
#1 Communicatie tussen LWC via Lightning App Builder
Event communicatie tussen LWC via de Lightning App Builder. Admins kunnen nu ook gebruik maken van Dynamic Interactions om de Lightning Web Components dynamisch te maken. Als een knop in een LWC component wordt ingedrukt, kun je nu dit event een reactie laten geven in een ander component.
#2 Dynamic Interaction Event
Wanneer je aan de slag bent met het ontwikkelen van LWC-componenten, kun je de definitie van het Dynamic Interaction Event declareren. Een voorbeeld zie je hieronder.
Voorbeeld: js-meta.xml-configuratiebestand voor een broncomponent Accountlijst. Het bevat een itemselected-gebeurtenis en het schema bevat apiName en recordId zoals gedefinieerd in het .js-bestand (bron).
#3 LWC-componenten bijwerken
Ontwikkelaars kunnen nu gebruik maken van Dynamic Interactions om LWC-componenten bij te werken van updates/events van andere componenten van de pagina. Bijvoorbeeld: de gebruiker klikt op een knop in component A, maar in component B moet ook iets veranderen. Dit kan nu door een niet-developer aan elkaar worden gekoppeld middels Dynamic interactions. Er moet hiervoor wel enige voorbereiding plaatsvinden: de developer moet bij het maken van de LWC-component de declaratie en de publish-stap voor het event hebben toegevoegd.
Meer weten
Wil je meer weten over het bouwen van componenten die communiceren met Dynamic Interactions? Bekijk de blogpost van Salesforce hier.
Meer weten over de voordelen die een CPQ-oplossing in de praktijk biedt? Lees hier meer achtergrondinformatie.
TrailblazerDX (voorheen bekend als TrailheaDX) is een Salesforce-evenement gericht op Salesforce Developers, Architects, Admins en iedereen die met het platform te maken heeft. Uiteraard houden we bij CaseNine de ontwikkelingen nauwlettend in het oog. In een aantal artikelen vertellen we de belangrijkste ontwikkelingen die tijdens TrailblazerDX de revue passeerden. Tijdens TrailblazerDX werd onder meer aandacht geschonken aan Apex. Theodoor van Donge, Lead Software Engineer bij CaseNine, vertelt over veilige Apex-code.
Tijdens TrailblazerDX werd onder meer aandacht geschonken aan Apex. Voor wie hiervan nog niet op de hoogte is: Apex maakt het als taal voor ontwikkelaars mogelijk om de back-end op het Salesforce-platform te bouwen en efficiënt te werken met de gebruikersdata binnen het platform.
Best practices voor Apex
Hoe bouw je veilige projecten met Apex? Er zijn drie aandachtspunten die opvallen. Theodoor van Donge heeft ze op een rij gezet.
#1 Altijd de juiste deelinstellingen
Ga je aan de slag met Apex? Maak er een goede gewoonte van om altijd je classes te schrijven ‘with sharing’. Zo worden de instellingen voor delen altijd toegepast bij het ophalen van data uit de database. Een goed voorbeeld hiervan is SOQL query. Deze functionaliteit is inmiddels enige tijd beschikbaar, dus niets houdt je tegen om ermee aan de slag te gaan binnen je projecten.
#2 Veilige queries
Een ander, belangrijk aandachtspunt: ga je aan de slag met het schrijven van SOQL queries? Zorg ervoor dat je gebruik maakt van de nieuwe syntax “WITH USER_MODE”. Je kunt hiermee de query verder beveiligen. Wanneer je de syntax gebruikt wordt er gecontroleerd op CRUD en FLS (Field Level Security). Het resultaat: de query wordt nu uitgevoerd met de rechten van een gebruiker in plaats van systeemrechten. Veiligheid voor alles. Deze functionaliteit is momenteel beschikbaar als beta en wordt definitief uitgebracht met de Winter 23 Release.
#3 Veilige DML queries
Je kunt nu ook DML statements aanzienlijk veiliger maken, waaronder insert en updates. Je maakt hiervoor gebruik van “as user” in de DML statements. Gebruik bijvoorbeeld “insert as user new Order()”. De order wordt dan alleen gemaakt als er voldaan wordt aan de CRUD- en FLS-regels. Ook deze functionaliteit is momenteel beschikbaar als beta en wordt in definitieve vorm uitgebracht met de Winter 23 Release.
Wil je meer lezen over veilige Apex-code? Bekijk dan de presentatie die tijdens TrailblazerDX is gegeven.
Meer weten over de voordelen die een CPQ-oplossing in de praktijk biedt? Lees hier meer achtergrondinformatie of neem direct contact op voor een gesprek.
De hoogtepunten van E&U Cloud Spring ’22 Release
Wat heeft de E&U Cloud Spring ’22 Release te bieden voor Energy & Utilities? Wij hebben enkele hoogtepunten voor je op een rij gezet, zodat je in één keer op de hoogte bent.
Multi-Site voor Quote and Order Capture
Mogelijk beschikt jouw organisatie over tientallen locaties en servicepunten. Voor elk van deze afdelingen moet de organisatie quotes en orders kunnen genereren. Om dat proces te stroomlijnen en te versnellen, kan het verkoopteam de losse locaties logisch groeperen en automatisch dezelfde informatie (zoals productconfiguratie en tarieven) in één keer naar elk individu binnen de groep kopiëren.
Groepen vanuit een Opportunity maken
Voor medewerkers is het mogelijk om vanuit een offerte een groep te maken. Het is echter ook mogelijk om een groep te maken en te bewerken vanuit een opportunity. Die groepen kunnen in een latere fase worden gebruikt voor quotes en orders. De groepering wordt als zodanig naar de volgende fase overgeheveld. Je kunt de groepen naderhand nog uitbreiden en aanpassen. Houd er wel rekening mee dat die wijzigingen alleen plaatsvinden voor de quotes en niet worden aangepast in de groep die je indertijd vanuit de opportunity hebt gemaakt. Het is dus éénrichting. Je kunt alle servicepunten in één weergave opvragen en de sorteervolgorde aanpassen. Ook kun je nieuwe groepen maken of bewerken, op basis van geselecteerde servicepunten. Elke groep wordt een eigen winkelwagen, die je later kunt aanpassen. Ook kun je filters voor specifieke attributen aanpassen. Met Flexcards kun je eigen filters maken op basis van de klantbehoeften.
Quotes en Orders voor meerdere groepen genereren
Het is mogelijk om quotes en orders in één keer te genereren voor een grote groep. Je kunt elke groep en de servicepunten opvragen en hebt de mogelijkheid om tussen de groepen te schakelen. Producten kun je eenvoudig opvragen via het catalogusvoorbeeld van de LWC cart. Bovendien is het mogelijk om producten toe te voegen en aan te passen in de gezamenlijke cart en naar alle servicepunten te kopiëren. Wanneer dat nodig is, kun je individuele quotes aanpassen. Daarnaast is het mogelijk om de winkelwagen te valideren, op basis van voorgedefinieerde regels en prijsmodellen. Je kunt een gezamenlijke cart aanwijzen voor het genereren van een order of het maken van een individuele offerte.
Large Account Sales Management
Met Large Account Sales Management kan je organisatie de verkoopactiviteiten niet alleen stroomlijnen, maar ook gebruik maken van analytics om de verkoopteams te helpen bij het beheren van leads, het sluiten van deals en het verkennen van de eerder genoemde multi-sites quotes. In een aparte weergave worden alle actieve leads, quotes en de verkooppijplijn getoond. Alle informatie wordt getoond in een overzichtelijk venster. Zo vind je alle relevante informatie, zoals de accountnaam, contactpersoon en status. Ook vind je een overzicht van relevante opportunities, met extra informatie. Denk hierbij aan een inschatting van de kans dat de verkoop doorgaat en in welk stadium de opportunity zich bevindt. Via een 360 graden-weergave zie je onder meer de contracten, relaties en quotes. Vanuit dezelfde omgeving heb je ook toegang tot de eerder besproken functie voor multi-site quoting.
Pensioen voor Angular JS
In een toekomstige release wordt afscheid genomen van de Angular JS-interface voor Salesforce Industries CPQ. Wanneer dat zover is, wordt dit door Salesforce aangekondigd en kunnen organisaties zich op tijd voorbereiden op de overstap naar de LWC-interface voor Salesforce Industries CPQ. Die aankondiging komt overigens niet als verrassing: eind december 2021 beëindigde Google de ondersteuning al voor Angular JS. Het gebruik van LWC is de logische vervolgstap voor nieuwe projecten.
Meer informatie over de E&U Cloud Spring ’22 Release
Wil je meer lezen over de Spring ’22 Product Release, dan kun je ook een bezoek brengen aan de officiële nieuwspagina van Salesforce hier.
Op de hoogte blijven van het laatste Energy & Utilities nieuws? Via de Markt Trend Series houden we je regelmatig op de hoogte van de belangrijkste ontwikkelingen in de markt. De Markt Trend Series Cheat Sheet bundelt alle belangrijke informatie, zodat je in één oogopslag ziet wat er écht toe doet. Download Markt Trend Series vandaag.
Of lees hier meer achtergrondinformatie of neem direct contact op voor een gesprek.
CPQ best practices
Budgetten die worden overschreden, deadlines die niet worden gehaald: er kan het een en ander misgaan bij een CPQ-implementatie. Welke best-practices bestaan er voor een succesvolle CPQ-implementatie? Wij maakten een selectie en zetten de onmisbare CPQ best practices voor je op een rij. Lees verder en bewaar!
#1 Bepaal de business doelstellingen voordat je de implementatie start.
Voordat je met een implementatieproject aan de slag gaat, zorg je ervoor dat de doelstellingen volledig in kaart zijn gebracht én nauwkeurig zijn vastgelegd. Je bepaalt tegelijkertijd op welke manier je het uiteindelijke succes kunt meten en wanneer het project is geslaagd. Tijdens deze fase kun je concluderen dat sommige processen eerst moeten worden veranderd of geoptimaliseerd, voordat je met de eigenlijke implementatie aan de slag kunt.
#2 Vereenvoudig bestaande processen voordat je ze automatiseert.
Denk je eraan om bepaalde processen te automatiseren? Een verstandige keuze. Voordat je daarmee echter begint, is het belangrijk om de bestaande processen zo eenvoudig mogelijk te maken. Op deze manier voorkom je dat er onnodige kosten worden gemaakt om complexe projecten te automatiseren. Bovendien vergroot je hiermee de kans dat de automatisering van het proces daadwerkelijk bijdraagt aan je doelstellingen. Ook niet onbelangrijk: het doorvoeren van veranderingen zodra een complex proces eenmaal is geautomatiseerd, is ook ingewikkelder. Genoeg reden dus om processen te vereenvoudigen.
#3 Ontwikkel voor je eindgebruiker.
Houd altijd de eindgebruiker in het oog wanneer je processen en modellen ontwikkelt. Zo zorg je ervoor dat de modellen zo eenvoudig mogelijk zijn en aansluiten op de behoeften en de taal van de eindgebruiker.
#4 Meten is weten.
Niet alleen bij het selecteren van een implementatiepartij, maar ook tijdens de ontwikkeling zelf: blijf de prestaties van de oplossing meten. Voorkom de situatie waarin je de prestaties pas bij oplevering in kaart brengt. Slecht-presterende oplossingen nodigen niet uit om te worden gebruikt.
#5 Maak fans van je eindgebruikers.
Zorg ervoor dat je in alle fasen van je selectie- en implementatietraject de collega’s in het proces betrekt. Ze krijgen hiermee het gevoel bij te dragen aan de oplossing en invloed te hebben op de implementatie.
#6 Zorg voor het juiste team.
Besteed de nodige aandacht bij het samenstellen van het juiste implementatieteam. Dat betekent dat je zorgt voor teamleden die beschikken over de juiste vaardigheden en ervaring. Zorg bovendien voor een afgewogen samenstelling van het team. Zo betrek je onder meer consultants die ervaring hebben met de oplossing, vul je het team aan met een of meerdere software-architecten (afkomstig van de implementatiepartner) en betrek je ambassadeurs binnen de organisatie. Uiteraard zorg je ook voor een intern team dat zich na de implementatie met de oplossing bezighoudt.
#7 Werk op een agile manier.
Probeer de implementatie op een agile wijze uit te voeren. Zorg voor regelmatige evaluaties van het project en wees niet terughoudend bij het aanpassen van de richting of het aanpassen van de aanpak wanneer de situatie hierom vraagt.
#8 Breng de taken in kaart.
Voor zowel de implementatie als het dagelijks gebruik zijn verschillende onderhoudstaken nodig. Het is verstandig hiervan op voorhand een overzicht te hebben en te weten met welke frequentie de taken moeten worden uitgevoerd. Dit overzicht is afhankelijk van de gekozen oplossing. Zorg dat je dit inzicht hebt voordat je de oplossing en de implementatiepartner kiest.
Meer weten over de voordelen die een CPQ-oplossing in de praktijk biedt? Lees hier meer achtergrondinformatie.
In 2020 werd Vlocity overgenomen en is nu deel van het software bedrijf Salesforce. Vlocity heet nu Salesforce Industries en biedt branche specifieke cloud- en mobiele software oplossingen aan waaronder CPQ. Het klinkt als een open deur: voordat een CPQ-implementatieproject van start kan gaan, is het cruciaal om heldere doelstellingen te bepalen. Hiervoor is het schetsen van een ideaal toekomstbeeld, ‘een groter plaatje’, behulpzaam.
Heldere doelstellingen
Bepalen wat de einddoelstellingen zijn is onderdeel van een goede voorbereiding en voor ieder project een van de belangrijkste eerste stappen die gezet moet worden. Dat geldt zeker ook voor de implementatie van Configure, Price en Quote (CPQ) software.
Het lijkt logisch: vastleggen wat er bereikt moet worden geeft het werk richting en structuur. Toch gaat het hier vaak al mis. Door verschillende vormen van miscommunicatie kan een project in de beginfase al stagneren of zelfs spaak lopen: de salesmanager wordt door de IT-collega’s in het team verkeerd begrepen, of targets zijn simpelweg te onduidelijk en abstract omschreven.
Big picture stuff
Om dit te voorkomen, is het nuttig om eerst na te denken over een ideaal toekomstbeeld. Een toekomstplaatje of een zogeheten ‘stip op de horizon’, hoe cliché dit ook mag klinken, is een goed uitgangspunt om heldere doelstellingen te kunnen formuleren.
Zo is het voor de implementatie van CPQ-software goed om een ideaal scenario te schetsen op bijvoorbeeld het vlak van de flexibiliteit van systemen, het genereren van meer omzet of het tijdsbestek waarin een klantofferte de deur uit moet.
Het is hierbij van belang om zoveel mogelijk los van de gangbare en bestaande werkwijzen te denken: dit maakt het uiteindelijk veel makkelijker om een ideaalplaatje om te zetten naar concrete, haalbare doelen.
Concrete voorbeelden
voorbeelden van concrete doelstellingen opgeschreven die relevant zijn voor de implementatie van CPQ-software:
- De tijd die nodig is voor het maken en versturen van een offerte verandert van twee weken naar twee uur.
- Sales collega’s opleiden bij nieuwe producten kost straks drie dagen in plaats van vijf dagen.
- Op bepaalde producten of diensten winstmarges verhogen van 31% naar 35%.
- Productintroducties gaan veelal gepaard met intensieve klassikale face-to-face meetings. Dat kan straks ook volledig digitaal.
Natuurlijk zijn bovengenoemde voorbeelden en bijbehorende cijfers niet voor elke organisatie even relevant. Het laat echter wel zien hoe concreet en meetbaar beoogde resultaten vastgelegd kunnen worden, ook zonder cijfers.
TrailblazerDX (voorheen bekend als TrailheaDX) is een Salesforce-evenement gericht op Salesforce Developers, Architects, Admins en iedereen die met het platform te maken heeft. Uiteraard houden we bij CaseNine de ontwikkelingen nauwlettend in het oog. In een aantal artikelen vertellen we de belangrijkste ontwikkelingen die tijdens TrailblazerDX de revue passeerden.
Tijdens TrailblazerDX werd onder meer aandacht geschonken aan Apex. Voor wie hiervan nog niet op de hoogte is: Apex maakt het als taal voor ontwikkelaars mogelijk om de back-end op het Salesforce-platform te bouwen en efficiënt te werken met de gebruikersdata binnen het platform. Wil je na het lezen van dit artikel de diepte in met Apex, dan werp je ook een blik op deze pagina. Hier vind je een duidelijke uiteenzetting van de kenmerken en voordelen van Apex.
Best practices voor Apex
Tijdens TrailblazerDX werd onder meer aandacht geschonken aan waardevolle best practices met Apex in 2022. CaseNine’s Lead Engineer heeft aanbevelingen doorgenomen en een Top-5 van aansprekende best practices samengesteld.
#1 Apex Recipes
Apex Recipes bestaat uit een Github-repo met allerhande handige hulpprogramma’s die je binnen je project kunt toepassen. De utilities verbeteren niet alleen de gebruikerservaring voor de developer, maar helpen je ook het ontwikkeltraject te versnellen. De Apex Recipes zijn in de praktijk ook handig wanneer je nog relatief weinig ervaring hebt met het Salesforce-ecosysteem.
#2 Field Level Security en CRUD Security
Voor ontwikkelaars is het belangrijk om gebruik te maken van FLS (Field Level Security) en CRUD Security. De classes CanTheUser en Safely bevatten praktische voorbeelden die je helpen bij het correct toepassen van de beveiligingsfuncties in je project of applicatie.
#3 Caching!
In de praktijk speelt caching een grote rol in de uiteindelijke prestaties van je project. Ook wanneer je niet tevreden bent over de prestaties, is het verstandig om de mogelijkheden van caching in te zetten. Met Platform Cache kun je het gebruik van de database tot een minimum beperken. Het gevolg: een potentiële snelheidswinst voor je applicatie.
#4 Queuables
Moet je grote hoeveelheden data verwerken in je Salesforce-applicatie? Werp dan een blik op de mogelijkheden van queuables. Deze stellen je in staat om data op serieel te verwerken. Wanneer er bovendien fouten optreden in je applicatie, kun je deze met behulp van het Transaction Finalizers-concept oplossen.
#5 Trigger Framework
Het is belangrijk om het gebruik van triggers te stroomlijnen. Met een Trigger Framework houd je meer overzicht en controle over het gebruik van triggers binnen je project. Bovendien maakt een Trigger Framework het werken met triggers binnen een projectteam ook een stuk prettiger. Hanteer het principe van een trigger per object om het overzicht te behouden.
Meer weten over de voordelen die een CPQ-oplossing in de praktijk biedt? Lees hier meer achtergrondinformatie.
De juiste CPQ-implementatie draagt bij aan een gestroomlijnd en geoptimaliseerd salesproces. Dat is belangrijker dan ooit: verschillende trends zorgen ervoor dat er aan offertetrajecten hoge eisen worden gesteld. Wij hebben 5 belangrijke trends voor je op een rij gezet.
1. De behoefte aan flexibiliteit neemt toe
Potentiële klanten zijn steeds beter op de hoogte en hebben steeds scherper voor ogen wat zij willen. Dat vraagt een flexibele houding van organisaties en zorgt ervoor dat de organisatie zich richting een servicehoek beweegt. Klanten verwachten van organisaties dat zij zich opstellen als gesprekspartner en in die dialoog op gelijke hoogte staan.
2. Technologie ontwikkelt zich op hoge snelheid
De snelheid waarmee technologie zich ontwikkelt, is in de afgelopen tijd aanzienlijk verhoogd. In een markt met overwegend rigide producten vraagt dat om een aangepaste aanpak, zodat je ook in staat bent andere proposities in te zetten. Bovendien kun je de proposities aanpassen zodra de markt hierom vraagt.
3. Nieuwe concurrenten betreden de markt
Technologische ontwikkelingen zijn de afgelopen jaren in een stroomversnelling geraakt. Dat maakt het voor nieuwe spelers eenvoudiger om de markt te betreden. Bovendien is ook de wetgeving voor veel markten veranderd. Nieuwe spelers kunnen mogelijk producten en diensten aanbieden die nog niet door je eigen organisatie worden geboden. Bovendien kun je als bestaande organisatie een beperkende concurrentiepositie hebben ten opzichte van nieuwe spelers. Zij kunnen de markt betreden met een greenfield-aanpak en worden niet gehinderd door een eventuele legacy-omgeving.
4. Offertetrajecten worden complexer
Vanuit de klantzijde ontstaat behoefte aan nieuwe productcombinaties en een groter aanbod aan diensten waaruit kan worden gekozen. Gebruikers hebben behoefte aan opties. In steeds meer situaties vragen klanten om een omgeving waarin zij zelf een offerte kunnen samenstellen, op basis van zelf ‘aangevinkte’ opties en configuraties. Dit heeft een grote invloed op de complexiteit van offertetrajecten.
Bekijk onderstaande grafieken, met twee voorbeelden van het configureren van prijzen en producten in de communicatie- en energiesector:
Voorbeeld: Configureren prijs van producten in de communicatie- en energiesector.
5. Wereldwijde ontwikkelingen bieden kansen
Als organisatie is het van belang om tijdig te kunnen inspelen op wereldwijde ontwikkelingen. De energiemarkt is hiervan een goed voorbeeld. Denk hierbij aan ontwikkelingen op het gebied van gaslevering, netcapaciteit en de inzet van zonnepanelen. Ook deze trends vragen om een organisatie die onder meer met nieuwe productcombinaties op de markt kan inspelen.
Optimaal voorbereid
Op zoek naar een geschikte partner voor een CPQ-implementatie en op zoek naar inspiratie? Werp ook een blik op andere organisaties en let hierbij op team met dezelfde kenmerken als in de eigen organisatie. Je krigjt hiermee een nauwkeuring beeld van de verschillende fasen van een CPQ-implementatie.
Meer weten over de voordelen die een CPQ-oplossing in de praktijk biedt? Lees hier meer achtergrondinformatie.