Geoptimaliseerde verkoopcyclus door Salesforce Industries CPQ Implementatie

Situatie

ENGIE Nederland is een toonaangevende energieleverancier in Europa. Ze produceren en distribueren elektriciteit, aardgas, duurzame energie, en diensten. Met inzet voor innovatie en duurzaamheid werkt ENGIE Nederland aan de toekomst van de energiesector.

Omdat ze hun klanten zo goed mogelijk en altijd de beste ervaring wilden bieden, voerden ze een grondig onderzoek uit. Deze analyse bracht hen tot het besef dat hun quoting proces bestond uit:

  • Een mashup van veel programma’s om verschillende soorten klanten te bedienen
  • Verkoopteams waren veel tijd aan handmatig werk
  • Systeem was foutgevoelig
  • Moeilijk vanwege de omvang van hun B2B-klanten

Leads beheren, prioriteiten stellen en de juiste klanten targeten met een grotere kans op het sluiten van deals was onmogelijk. Het proces resulteerde vaak in gemiste kansen door fouten en tijdverlies. Bovendien was het niet efficiënt om een accurate en up-to-date database van potentiële klanten bij te houden. Leads hebben meerdere leveranciers om uit te kiezen; als ze niet snel offertes krijgen, kunnen ze een concurrent kiezen.

Deze ingewikkelde processen kosten hen direct en indirect veel tijd en geld en een compleet nieuw ontwerp was nodig. Ze hadden een geautomatiseerd systeem nodig dat alle verschillende elementen betreft opportunity management en quoting in één, robuuste entiteit verenigd.

Impact

ENGIE nam contact op met CaseNine, een toonaangevende Salesforce-partner gespecialiseerd in technisch complexe Salesforce CRM- en Customer Experience (CX)-projecten voor energie- en utility-bedrijven, om een ​​nieuwe CPQ-oplossing (configure-price-quote) te ontwerpen.

Beginnend met klanten op standaardniveau, begon CaseNine met het bouwen en implementeren van een nieuw proces dat alle stappen omvatte van het opportunities-to-quotes proces. Ze begonnen met de standaard-tier clients, omdat die eenvoudiger waren betreft producten en eisen. Dankzij deze methode konden ze vroeg in het proces feedback krijgen en snel wijzigingen aanbrengen.

Ze bouwden integraties tussen externe systemen zoals Oracle Utilities en SAP en ondersteunde hen voor de installatie van third-party middleware. Toen de oplossing voor de standaard klanten eenmaal werkte, begon CaseNine te werken aan de volgende laag klanten: high-volume bedrijven.

Voor ENGIE was het cruciaal dat deze stap soepel zou verlopen, omdat deze bedrijven een ander risicoprofiel hebben voor de energieleverancier die de marges kan beïnvloeden. CaseNine blinkt uit in goede implementaties vanwege hun uitgebreide ervaring in Continuous Integration/Continuous Deployment (CI/CD), waardoor ze naadloos op de achtergrond van een IT-landschap kunnen werken. De laatste uitdaging van het traject was ENGIE: Resellers. 

Resultaat

Dankzij de samenwerking tussen ENGIE en CaseNine maakt de nieuwe oplossing van ENGIE het mogelijk om klanten met grote volumes, resellers en standaard klanten te bedienen vanaf één enkele console binnen hun Salesforce CRM.

Door de console is het volgende nu mogelijk:

  • Implementeer op efficiënte wijze verschillende workflows voor verschillende soorten klanten
  • Gebruik krachtig offertebeheer om de verkoopcyclus te versnellen, aanpasbaar aan het type klant
  • Bied meerdere looptijden aan (waarbij prijzen en marges per termijn verschillen) om hun winsten te vergroten
  • Zekerheid dat prijzen en data altijd up-to-date zijn

Outcome

ENGIE Nederland verhoogde hun omzet door de tijd en stappen te verminderen die nodig zijn om meerdere soorten klanten te bedienen. Leads beheren, prioriteiten stellen en de juiste klanten targeten met een grotere kans op het sluiten van deals is beter beheersbaar en soepeler.

Via Salesforce Industries (SFI) kunnen zij hun klanten efficiënt bedienen. Ze zijn nu in staat om indirecte klanten te quoten en indirecte sales af te handelen ​​met hun nieuwe CPQ-oplossing. Hun verkoop ondersteuningsteam gebruikt ook SFI om taken af ​​te handelen.

Het beheren van relaties met third-party intermediaries, brokers, en partner sales channels is eenvoudiger dan ooit. Ze kunnen ook loyalty incentives creëren en beheren.

Ten slotte hebben ze een vereenvoudigde verkoop console met alle informatie voor de verschillende klanttypes inclusief de verkoopinformatie die nodig is om sneller deals te sluiten tegen betere marges.

Met deze stappen heeft Engie Nederland het gehele verkoop process geoptimaliseerd.

Wil je meer weten? Neem dan direct contact op met CaseNine.

Bekijk hoe Engie Nederland naar een Net Zero Toekomst streeft

Ga naar Engie.nl