Geoptimaliseerde verkoopcyclus door Salesforce Industries CPQ Implementatie

Situatie

ENGIE Nederland is een vooraanstaande energieprovider in Europa die zich richt op de productie en distributie van elektriciteit, aardgas, duurzame energie en bijbehorende diensten. Door middel van een constante focus op innovatie en duurzaamheid, streeft ENGIE Nederland ernaar om de toekomst van de energiesector te verzekeren.

Omdat ze hun klanten de best mogelijke ervaring willen bieden, hebben ze hun bedrijf grondig geanalyseerd. Uit deze analyse blijkt dat hun offerteproces bestaat uit:

• Een divers scala aan programma’s om diverse klantsegmenten te bedienen
• Ongemak en belasting voor hun verkoopteams
• Het systeem  is foutgevoelig
• Het verloopt grotendeels handmatig
• De omvang van hun B2B-relaties maakt het ook een uitdaging om te beheren.

Het was bijna onmogelijk om leads effectief te beheren, prioriteiten te stellen en zich te concentreren op de meest veelbelovende klanten om deals te sluiten. Dit proces leidde vaak tot gemiste kansen als gevolg van fouten en tijdsverlies. Bovendien was het lastig om een nauwkeurige en actuele database van potentiële klanten bij te houden. Aangezien leads keuzes hebben uit meerdere leveranciers, is het cruciaal om snel offertes te versturen om zo te voorkomen dat ze voor een concurrent kiezen. Deze ingewikkelde processen hebben zowel direct als indirect geld gekost en het was duidelijk dat een volledig nieuw ontwerp nodig was. Een geautomatiseerd systeem dat alle verschillende elementen van opportunitybeheer en offertes verenigt in één enkele, robuuste oplossing was noodzakelijk.

Impact

ENGIE heeft een beroep gedaan op CaseNine, een Salesforce Partner die gespecialiseerd is in technisch complexe Salesforce CRM- en Customer Experience (CX)-projecten voor energie- en nutsbedrijven, om een nieuwe CPQ (configure-price-quote) oplossing te implementeren.

Er werd begonnen met het ontwerpen en implementeren van een nieuw proces voor standaardklanten dat alle stappen omvatte, van opportunities tot offertes. Door te beginnen met de standaardklanten, die eenvoudigere producten en vereisten hadden, kon CaseNine vroeg in het proces feedback krijgen en snel wijzigingen aanbrengen. Bovendien bouwden ze alle integraties tussen externe systemen zoals Oracle Utilities en SAP en ondersteunden ze ENGIE bij de installatie van middleware van derden.

Toen de oplossing voor de standaardklanten goed werkte en alle problemen waren opgelost, richtte CaseNine zich op het volgende niveau van klanten: bedrijven met grote volumes. Deze stap was cruciaal omdat deze bedrijven voor ENGIE een ander risicoprofiel hebben dat de marges kan beïnvloeden. CaseNine heeft echter een uitgebreide ervaring met Continuous Integration/Continuous Deployment (CI/CD) waardoor ze soepel kunnen werken op de achtergrond van een IT-landschap en zo zorgen voor een naadloze implementatie voor ENGIE.

Vervolgens concentreerde CaseNine zich op de resellers, die een belangrijke inkomstenbron voor ENGIE vormden. ENGIE had een oplossing nodig die het verwijzingsproces zou stroomlijnen en ervoor zou zorgen dat de marges op peil bleven.

Resultaat

Dankzij de nieuwe oplossing van ENGIE is het mogelijk om klanten met hoge volumes, wederverkopers en standaardklanten allemaal vanuit één console binnen hun Salesforce CRM te bedienen.

Nu kunnen ze:

• Efficiënt verschillende workflows implementeren voor verschillende soorten klanten
• Gebruik maken van offertebeheer om de verkoopcyclus te versnellen, aanpasbaar aan het type klant
• Meerdere looptijden aanbieden (waarbij de prijzen en marges per termijn verschillen) om hun winsten te vergroten
• Zien dat de prijzen en gegevens altijd up-to-date zijn

Outcome

ENGIE Nederland heeft zijn omzet verhoogd door het verminderen van de tijd en stappen die nodig zijn om verschillende klanttypen te bedienen. Dankzij de nieuwe CPQ-oplossing kunnen ze leads beter beheren, prioriteiten stellen en zich richten op klanten met een hogere kans op succes.

Met Salesforce Industries (SFI) kunnen ze nu ook indirecte klanten offertes bieden en indirecte verkoop afhandelen. Het beheer van relaties met tussenpersonen en partnerverkoopkanalen is eenvoudiger dan ooit, en ze kunnen nu ook loyaliteitsprikkels creëren en onderhouden.

Wat betreft verkoopondersteuning, gebruikt ENGIE’s team nu ook SFI om taken efficiënter af te handelen. Ten slotte hebben ze nu een vereenvoudigde verkoopconsole met alle informatie die nodig is voor verschillende klanttypen, ingebed in de verkoopintelligentie. Dit stelt hen in staat om sneller deals te sluiten met betere marges.

Met deze stappen heeft Engie Nederland het gehele verkoop process geoptimaliseerd.

Bekijk hoe Engie Nederland naar een Net Zero Toekomst streeft

Ga naar Engie.nl